Dedicado a los Personajes del mercado
que fueron fuente de inspiración y a
a mi Notebook, sin cuya colaboración
y paciencia esta tarea hubiera resultado imposible   
                                                                                                                                           Lo esencial es invisible a los ojos
                                                                                                                                 (Le Petit Prince – Antoine de Saint - Exupéri)

EL PEQUEÑO LIBRO ROJO DEL SEGURO
           (Manual para una Guerra de Guerrillas)

A MODO DE INTRODUCCION
LA SEGUNDA CONQUISTA Y COLONIZACION

Desde un pequeño asteroide, integrando el sistema de la Aldea Global pero muy lejos del Primer Mundo, un Broker trata de encontrar su perdida flor.
Brilla la imagen de este dulce ex Productor Asesor de Seguros, compartiendo su mínimo universo con más de 20.000.- Colegas Matriculados y algunos (muy pocos) Megabrokers. 
LLora por su querida y recordada flor.
Cumpliéndose los quinientos años del descubrimiento del asteroide (Sur) hoy llamado América Latina, somos testigos de la Segunda Conquista y Colonización, acaso más devastadora que la primera  por  la experiencia acumulada. 
Se estará cumpliendo la última profecía de Nostradamus y estamos frente al fin de los tiempos?
No debemos ser apocalípticos. Simplemente estamos inmersos dentro de una de las bisagras que la historia, eterna jugadora, se empecina en repetir y la falta de aceite hace que las bisagras ocasionalmente rechinen dolorosamente.
Darwin interpretó genialmente la evolución de las especies. La naturaleza siempre experimenta y sería de una soberbia infinita tratar de calificarla. Sus experimentos no son ni buenos ni malos; simplemente SON.
Alguien dijo “benditas las crisis porque generan innovación”.
La Crisis ya está entre nosotros, integra nuestra familia, somos parte de ella.
Innovar y adaptarse a las nuevas circunstancias es la única salida; huyamos hacia adelante.
No existe otra alternativa posible. No la hubo en otros procesos de cambio y no tiene por qué haberla en este.
Para entender mejor este pequeño manual, es conveniente que comencemos con algunas definiciones:

Productor de Seguros
Siempre odié la palabra “Productor de Seguros”. Qué producen?. 
El único  que merece ser reconocido  de esta manera, es el sufrido y castigado productor agropecuario y no es tema de este pequeño manual.
No por menos sufrido y castigado, prefiero en este caso denominar al destinatario de este pequeño manual, como “Broker”.
Ser Broker hace a la “memoria genética” de nosotros, hermanos latinoamericanos, que necesitamos algo que suene importado (aunque más no sea para denominarnos), para sentirnos más importantes.

Broker
Sufrido, castigado e ignorado  ex Productor Asesor de Seguros.
Especie que algunos inteligentes (no imaginativos),  consideran en proceso de extinción.
Si  Darwin existiera en estos días, definiría al Broker como un pequeño mamífero, casi insignificante, pero con un interesante programa evolutivo por delante.

Asegurador Globalizado:
Antiguas Compañías de Seguros que hoy no saben a quién pertenecen ni para que existen.
Se encuentran en la búsqueda de su destino sin una vocación definida. Incursionan en el mercado asegurador, en el financiero, en la medicina prepaga, en internet y en el supermercadismo.(sin duda el tiempo hará que se vayan agregando algunas variables más.)
No saben si serán vendidas, fusionadas, disueltas o que diablos se invente en el futuro.
Lo único que tienen en claro es que deben “reportar” (que no necesariamente significa “generar”), una rentabilidad aceptable para sus inversores del primer mundo.
Hacen “planes estratégicos de salida de la operación” Lo importante, cuando hacen un negocio (comprar una aseguradora), es la salida de la operación.
No son socios estratégicos, sino que buscan lograr rentabilidad para luego volver a vender (sic La Nación 10/7/00). 
Se trata de un silogismo que puede interpretarse como la búsqueda del momento óptimo para retirarse del Casino.
En este caso ellos son Banca y nosotros Punto(s).

Ejecutivo Globalizado:
Antiguo  Gerente de ex  Compañía de Seguros, joven todavía, que hoy intenta simultáneamente de entender catorce manuales de procedimiento, cómo se redactan informes a los que no está acostumbrado, estudiar inglés básico y recurrir al Tarot cada vez más asiduamente para intentar adivinar quién será su nuevo jefe.

Megabroker:
Antiguo Productor Asesor de Seguros, que fue adquirido por otro Broker arribado del Monte Olimpo (lease Primer Mundo).Ya que estamos mitológicos, vale la comparación con la Hidra de Cien Cabezas (o eran mil?), o con Medusa (mejor no mirarla a los ojos).
Son sacerdotes que ofician de espaldas a la feligresía.

Director Globalizado
Es una nueva especie que pasó a formar parte de un Megabroker o un Asegurador Globalizado. Es un ex Broker o ex Gerente de Compañía de Seguros,  que mantiene ocupadas el 80% de sus neuronas en pensar en su indemnización por despido,  mientras  el 20% restante las ocupa en jugar al Golf con el Joven Ejecutivo Globalizado que eventualmente lo va a reemplazar.

Ex Director de Compañía de Seguros
“Rara Avis “ que supo vender su Compañía de Seguros a inversores del Primer Mundo en el momento oportuno y a buen precio.
Ave que,  habiendo liderado la bandada, ahora vuela en soledad.
Si se presta la debida atención, puede oírse aún su canto que parece decir: es todo mío!, mío!, mío!!!…..

Teatro de Operaciones (Léase Mercado)
Frente a este cuadro de situación,  ¿que le espera a este pequeño mamífero llamado  Broker? 
Nos encontramos frente a  Ejércitos Regulares. Están enormemente Profesionalizados y gracias a Dios (perdón Nietzsche):  Manualizados.
Estos Ejércitos han desembarcado en este pequeño asteroide, como la natural cabeza de puente de la segunda ola de conquista y colonización.
Los Ejércitos Regulares tienen logística, planeamiento estratégico, presupuestos, planes alternativos y reportes e informes. Infinidad de reportes e informes , que obviamente,  no son en idioma nativo.
Todo Ejercito Regular, bien organizado y con objetivos definidos, es (en teoría) imbatible.
El General Prusiano, Kal Von Clausewitz, en su estudio “De La Guerra”  explica claramente como,  en una lucha frontal en igualdad de condiciones, el más grande siempre termina por ser el vencedor (fácil de entender aunque no seamos prusianos).
Por lo tanto debemos evitar la lucha frontal y reinventar una nueva estrategia competitiva.
Los pigmeos luchaban contra los elefantes, golpeando por sorpresa y aprovechándose de su pequeñez. También hacían valer “su color local”  que los mimetizaba con el medio ambiente.
Golpeaban sin aviso y sin misericordia, desde abajo, desde atrás y desde arriba.
Nadie hubiera querido ser elefante frente a un ataque de pigmeos.
Acaso el elefante sentiría alguna misericordia por los pigmeos?
Estimado Broker, hagamos como los pigmeos:  practiquemos la Guerra de Guerrillas.
No solamente es el único camino, sino que es enormemente más divertido.
Ser especialista en generalidades  Unica condición y virtud  de un Broker que se precie de integrar esta especie evolutiva.
Pavada de ventaja competitiva!!
Existe actividad más apasionante y divertida que la de un Broker?
A la mañana debe asesorar sobre un tema energético, al mediodía entender cómo será la política de cielos abiertos y a la tarde poder hablar con propiedad sobre el sexo de las hormigas.
A la noche descansa, cosa que no hacen muy asiduamente los Ejecutivos Globalizados
Con profunda ternura deseo brindar al humilde y desesperanzado Broker,  perdido en su pequeño asteroide, un Libro  Rojo para operar en esta Guerra de Guerrillas con eficiencia y fundamentalmente: con mucha alegría y espíritu lúdico.
No todo está perdido. Al contrario, hay mucho por ganar y es posible.
El Adversario (no es elegante denominarlo El  Enemigo), no es necesariamente imbatible. Presentemos pelea con nuestras armas, que no son pocas.
Está todo por hacer, adelante entonces.

Pequeño manual para una Guerra de Guerrillas

Tome el café amargo.
Cuando una secretaria lo invite con un café, siempre responda: “por favor sírvamelo con los ojos cerrados,  porque me gusta amargo”.
Si la secretaria en cuestión tiene más de cuarenta, no se olvidará de Usted. Si es menor,  pensará que es un estúpido.
De las dos maneras, será siempre recordado.
Si no se acostumbra al café amargo, le queda el recurso de llevar una pastilla de edulcorante escondida.

Aproveche la Memoria Genética Sudamericana
A su empresa póngale siempre una impronta “de la madre patria” o que se parezca.
Ya lo conquistadores fueron considerados dioses por nuestros hermanos sudamericanos porque eran distintos y venían “de otro lado”. Existe, sin duda, la memoria genética.
Nuestro eterno destino será siempre el de cambiar lo mejor de nosotros por espejos de colores.
También coloque el color azul en su marca, logotipo y correspondencia. Este color se identifica, en diseño, con la lealtad y la confiabilidad.

Nunca esté en “reunión”
Jamás su secretaria debe contestar a un llamado “perdón, el Sr. Importante está en reunión”.
Ninguna reunión será más importante que el llamado de su Cliente.
Si está reunido con un Cliente, éste valorará la interrupción como una actitud de Servicio (mercadería escasa en un Megabroker).
Deje esa costumbre para los Ejecutivos Globalizados o para los  Megabrokers, quienes tienen sobrados motivos para estar permanentemente en reuniones.

Jamás utilice un contestador automático
Si Usted encuentra algún cliente que sea feliz de conversar con una máquina, sáquele una foto. Hay una cantidad de Aseguradores Golabalizados o Megabrokers (de este último no tantos) que puede recomendar.
A nadie le gusta conversar con una máquina.
Su telefonista (ser humano), debe atender con el nombre de su empresa,  su nombre personal y un “gracias por llamar”

Pague Usted los almuerzos
Vió Usted alguna vez a un Broker intentar pagar la cuenta de un restorán?
Se sorprenderá como crecerá la apreciación del Ejecutivo Globalizado con Tarjeta Compañía cuando sea Usted el que pague el almuerzo.
El respeto y admiración hacia su persona crecerá de manera directamente proporcional al monto de la factura.

Utilice a sus colegas de reaseguro
El Broker de Reaseguro es su colega, su hermano, su compañero de ruta.
Cuando tenga que cotizar, jamás solicite precios y condiciones al ejecutivo de cuenta que lo atiende en las Aseguradoras Globalizadas. Estará siempre ocupado atendiendo a sus superiores extranjeros que invariablemente se encuentran de visita o haciendo interminables informes para sus oficinas centrales (donde diablos estén).
El Broker de Reaseguro es su hermano. Transpira, sufre y camina por los mismos senderos.
Se sorprenderá de encontrar en él a un aliado incondicional que juega con sus mismas reglas. Obviamente (elemental mi querido Watson),  evite al Broker de Reaseguro Globalizado, (quedará alguno que no lo sea?). Sin duda que sí y también está buscando su flor.

La inteligencia y  la Imaginación
La naturaleza ha sido sumamente avara en el reparto de inteligencia. Solo algunos privilegiados cuentan con esta herramienta. Pero hay algo mucho más importante que la inteligencia. Es la imaginación. Todos tenemos esa condición por la simple razón de que somos humanos. Utilícela al extremo. Siga sus dictados por dementes que parezcan. Es una herramienta competitiva inmejorable e invalorada.
Deje que los inteligentes  sufran por su “bonus” o utilicen su tiempo pensando en quién será su nuevo patrón.

Personalice su servicio
Nunca venda el producto de una Aseguradora Globalizada. Vendase Usted que es lo más valioso que puede ofrecer. Que su “marca” esté en todo documento, papelería, contacto o comunicación que  circule en el mercado o que le llegue al Cliente.

Aprenda a  facturar honorarios
Usted nunca observó que en nuestro pequeño asteroide,  el mejor médico es el más caro?
Nuestros queridos y abundantes Abogados (se sorprendería de la cantidad de matriculados que existen) por mucho menos esfuerzo cobran “honorarios”. También nuestros amados Contadores para confeccionar las complicadas  planillas de liquidación de impuestos lo hacen.
Cuando el trabajo realizado lo merezca, facture sus honorarios. Verá como crece en valor su tarea profesional frente al Cliente

Juegue al Golf
Siempre un Broker debe jugar al Golf. (en parte por la “memoria genética” pero mucho más importante porque es muy divertido).
Juegue al Golf, al Tenis o al Ludo, pero siempre con amigos. No cometa el error de los Ejecutivos y Directores Globalizados de utilizar estos deportes y pasatiempos como herramientas comerciales y parte de su vida laboral.
Verá que muy pronto sus Clientes serán sus amigos y podrá jugar con ellos al Golf, al Tenis o al Ludo

Cuide su Privacidad
Sus comidas de negocios nunca deben ser en su casa. Su casa es su territorio personal. Su Castillo. Solamente entran sus amigos
Elija un buen Club o restorán donde efectuar sus reuniones con Clientes, Ejecutivos y Directores Globalizados.
Lo más importante será el momento en que pueda invitar a un Cliente, un Ejecutivo o Director Globalizado a su casa. Se habrá convertido en su amigo.

Utilice un auto caro (solamente frente a Ejecutivos Globalizados)
Los Ejecutivos Globalizados utilizan el auto que les provee la Compañía.
Recuerde que las cuentas para la Casa Matriz (donde estará?) siempre deberán cerrar. Por lo tanto los automóviles asignados a sus Ejecutivos,  serán siempre de nivel medio.
Estos Ejecutivos Globalizados  le explicarán como expertos sobre la cilindrada, modelo y potencia de  su vehículo. (por supuesto Usted no tendrá ni idea de dónde está el motor)
Nunca (jamás) visite a un Cliente en su automóvil. Elija el taxi (con custodia) o el más seguro remisero de barrio.
La situación económica del Cliente, que comparte el pequeño asteroide con Usted, no toleraría semejante impudicia.

Viaje mucho en Avión
Los problemas se ven mucho más pequeños desde más arriba.
Nuestro país se entiende mucho más desde un avión.
El mundo se comienza a comprender de otra manera desde un avión.
Vaya a buscar los negocios y los Clientes donde ellos están.
Seguramente no los encontrará a la vuelta de su oficina. Deje esos Clientes para los Megabroker.
Es mucho más divertido y además conocerá muchos lugares interesantes.

Viaje solamente en Clase Ejecutiva
Esta costumbre es quizás una de las únicas que debemos copiar de los Ejecutivos Globalizados. 
Para ellos hace a “las normas de la Corporación”, pero para el Broker es mucho más cómodo que la conejera y está íntimamente vinculado con la memoria genética de nuestros hermanos sudamericanos (espejos de colores), que nos despedirán en el aeropuerto o nos esperarán al arribo.

Utilice solamente una marca de corbata
Ya que hablamos de personalizar su empresa. Personalice entonces su perfil. Utilice solamente una marca de corbata (elija cuidadosamente la marca).
Tiene dos ventajas muy importantes. Será diferenciado del resto de sus colegas y  cuando alguien le regale una corbata, jamás tendrá que dársela al lustrabotas de la esquina.

Elija cuidadosamente su mercado
Solamente debe trabajar con Aseguradoras Globalizadas totalmente confiables.
Un Broker no puede permitirse el lujo de un Megabroker y equivocarse de aseguradora para luego echarle la culpa a su Cliente.
Es quizás el único gran  error que jamás podrá cometer. Su persona está íntimamente vinculada y comprometida con su Cliente. El confía en Usted y nunca debe ser defraudado en esa confianza.

Elija cuidadosamente a su Cliente
Así como el Cliente confía plenamente en el Broker, el Asegurador Globalizado debe confiar en Usted. Aunque esté ocupado en su planeamiento estratégico y sus informes, nuestra actividad se basa en la confianza.
No defraude esa confianza. Hay muchos peces en el mar y hay que pescar con “red selectiva”.

El Chocolate y la Velocidad
Qué tiene que ver el chocolate con la velocidad?  Absolutamente NADA, salvo que Einstein hubiera involucrado a la velocidad con el  chocolate, para sorprendernos aún más. (cosa que no sucedió).
Si a Usted le gusta el chocolate, no haga negocios con un asegurador que habla  términos  de velocidad.
Juegue con un Asegurador que juegue su mismo juego.
Si no lo encontró, búsquelo.

No contrate una cobertura de “Errores y Omisiones”
Esta cobertura es solamente necesaria para un Megabroker.
Realmente el la necesita ( con cobertura extendida para sus Ejecutivos Globalizados).
Es muy cara y de tenerla, jamás la debería utilizar, porque nunca la podría renovar (se ha terminado la “capacidad inocente”. No existen más reaseguradores tontos).
Para el Broker cumple la misma función que un paracaídas debajo del asiento del Concorde.

Haga correctamente sus estadísticas
Los ex Asesores de Seguros siempre han tenido el viciosa costumbre de  expresarse en “millones de cartera” (posiblemente eso los haría sentir más ricos).
Contabilice y maneje como parámetros comparativos sus comisiones y honorarios. Nunca confunda las primas con su ingreso real. Al César lo que es del César.
Esta confusión ha llevado a muchos ex Asesores en Seguros a visitar Tribunales.

Apunte a la Luna
Tense el arco y al disparar la flecha, apunte a la luna. Sin ninguna duda le acertará al árbol.
El bosque tiene muchos árboles. Tire muchas flechas a la luna y se sorprenderá de la cantidad de árboles a los que acierta.

Haga Alianzas
Recuerde a los pigmeos cuando cazaban elefantes. Juntos eran temibles. En eso  y en la sorpresa, se basaba su fuerza. Sea abierto y honesto con sus colegas. Comparta sus armas.
Por último y también (por qué no), haga alianzas con los Megabrokers.
Algunas veces los pigmeos han domesticado al elefante y viajado sobre su lomo.
Estará de acuerdo que es mucho más cómodo atravesar la selva llena de alimañas montado en el lomo de un elefante.
Este animal tiene una enorme memoria y,  en muy contadas ocasiones,  puede ser conformado con un maní.

No concurra a las conferencias de los Grandes Gurúes
Si Usted no es el organizador de las conferencias y cursos de los Grandes Gurúes (cosa a lo que debería dedicarse porque es un excelente negocio), no concurra a las mismas.
Se encontrará con cantidad de Ejecutivos Globalizados tratando de concentrarse a esa hora de la madrugada (siempre son de mañana), en nuevos planeamientos estratégicos, teoría del marketing cibernético, y explicaciones sobre la cuadratura del círculo. Perderá los U$S 1.000.- que cuesta normalmente el café que le sirven de refrigerio ( o son U$S 1.500.?)..
Le recomiendo concurrir al Congreso de la Aceituna, La Fiesta del Cordero o La Fiesta de la Flor (acaso no está buscando una flor?).
Encontrará gente distinta y nuevas propuestas y oportunidades. Lo más importante será que encontrará nuevos  Clientes a los que jamás visitará un Megabroker,  porque se encontrará muy ocupado en las conferencias de los Gurúes.

No se dedique a producir y vender Commodities
No observó Usted que los Commodities (otra vez la memoria genética) cada vez valen menos?. Se produce cada vez más leche, más carne,  más trigo. Se inventó la siembra directa y los cereales transgénicos, pero al final de la jornada se necesitan más toneladas de trigo, de carne o de leche para comprar los mismos espejos de colores.
Olvídese de las pólizas de autos e incendio. Acaso los granjeros del primero, segundo o tercer asteroide son más ricos?
Invente, fabrique y venda espejos de colores.

Sea contemplativo
Deténgase a contemplar un amanecer, una flor, un cuadro.
El arte es esencialmente contemplación.
Sea realmente amigo del lustrabotas de la esquina. Descubrirá una personalidad fascinante y podrá aprender y descubrir infinidad de cualidades olvidadas,  como la lealtad, la confianza y el desinterés.

A modo de Corolario…….
Usted es hoy nuevamente el pequeño e insignificante mamífero que lucha por sobrevivir en un mundo dominado por dinosaurios.
Pero recuerde que lleva implícito el programa genético de una muy interesante evolución.
Muévase, evolucione y cambie.
Piense que ya los dinosaurios descubrieron el código de genoma humano y pueden modificar su programa. Póngase en movimiento antes de que se les ocurra hacerlo.
Los tiempos se aceleran y más tarde o más temprano existirá el meteorito que hará desaparecer a los dinosaurios.
Es su oportunidad querido Broker ( pequeño mamífero),  para adaptarse, evolucionar y sobrevivir a la hecatombe.
Por la aceleración de los tiempos puede que esta vez no tengamos que esperar setenta millones de años.
Hay cuatro cosas que no retornan jamás: la bala disparada, la palabra proferida, el tiempo que se ha ido y una oportunidad desaprovechada.
De todos modos y como consuelo, le recuerdo que  en nuestra antigua madre patria se acostumbraba decir:
“God tempers the winds for the shorn lam”
En idioma nativo, significa que Dios atempera los vientos para el cordero esquilado.
Ya hace tiempo Salvador Dalí dijo que una buena patada en el trasero,  es el electroshok de los pobres.
Este pequeño manual pretende ser ese zapato subrealista que aplique la patada y  mueva a nuestra diminuta especie  hacia el inevitable cambio.
Mucha Suerte. 
Que encuentre su rosa. 

Autor: Subcomandante Matuno

Nota del Autor:
Los Pigmeos nunca pelearon con los Elefantes.( o si?)